Tags: tipologia clientilor, intreprinzatori, strategii de abordare

Multi dintre intreprinzatori au falsa impresie ca activitatea de client este mult mai usoara decat cea de ofertant, tot ce ai avea de facut ar fi sa astepti ofertele furnizorilor si sa alegi solutia cea mai potrivita sau avantajoasa.

Acest tip de logica prezenta in randul intreprinzatorilor este una cat se poate de gresita si nu demonstreaza decat ca exista o lipsa de cunostinte in afaceri, o comoditate nejustificata si lipsa de informatii despre client.

Daca ar fi sa facem o cercetare in randul catorva dintre intreprinzatori, am observa cu cata usurinta vor putea incadra clientul in anumite categorii, vor face asta pe buna dreptate, pentru ca un client poate fi din randul celor cu un capital disponibil mare sau mic, cu un nivel de cunostinte ridicat sau scazut, sau orice alte criterii importante pentru un afacerist.

Sunt specialisti care au conceput o tipologie a clientilor, dupa cum urmeaza:

1. "Atotcunoscatorul"

Este  acel tip de client care poate afirma in orice moment "Eu stiu tot", este tipul de client care nu iti va permite sa prezinti caracteristicile unui produs din simplul motiv ca el deja a studiat tot ce se putea despre acel produs si asteapta de la tine doar pretul.

Astfel de situatii se intalnesc frecvent in anumite domenii, clientul deja stapaneste bine notiunile necesare, in aceasta situatie intreprinzatorul este cel care trebuie sa accepte servirea intereselor clientului si sa isi asigure castigul.

Desigur, sunt si situatii in care clientul crede ca stie absolut toate detaliile si nu accepta sa fie informat, desi ar fi cateva detalii ce tin de progres, caz in care intreprinzatorul trebuie sa fie suficient de iscusit pentru a putea schimba modul de abordare a clientului.

2. "Neincrezatorul"

Este acel tip de client care afirma "Cunosc situatia, stiu despre ce e vorba, dar ramane sa mai analizam".

De obicei in aceasta situatie clientul crede ca poate folosi, cu eficienta, cunostintele furnizorului si doreste sa profite cat se poate de mult de acestea.In acest caz ar fi de preferat ca furnizorul sa fie suficient de competent pentru a se putea impune si sa faca interlocutorul sa devina constient de limitele sale.

Pentru o buna colaborare cu acest tip de client este necesar ca intreprinzatorul sa aiba o atitudine de partener fata de client, sa se mentina un dialog in limitele spiritului de parteneriat loial. Intreprinzatorul trebuie sa simta permanent cum va evolua situatia si sa preia initiativa pentru a isi asigura reusita.

3. "Nababul"

In acest caz ne vom intalni cu un client care afirma "Eu nu cunosc nimic, eu cumpar rezultate".

Unii intreprinzatori considera ca acesta este tipul clientului ideal, mai ales daca se numara printre acei intreprinzatori creativi, realizeaza abia tarziu ca acest client este unul relativ dificil.

Poate parea un om serios si bine pregatit dar nu doreste decat sa se informeze despre lucrurile noi sau cauta o idee salvatoare, nu doreste nicidecum sa fie client, poate doar un viitor intreprinzator in acelasi domeniu.

In acest caz, intreprinzatorul trebuie sa devina consultant, sa antreneze clientul in discutii, sa conlucreze si sa mentina un contact foarte strans cu acesta, altfel nu isi va asigura succesul afacerii cu un astfel de client.

Autor: Andreea Rada

 

|
|
Va rugam introduceti numele!

Adauga comentariu


Numele dvs:

Comentariu:

Verificare:




RSS 2.0 - Blog.ideideafaceri.ro Flux RSS | Ajutor

Idei de afaceri | Cum sa incepi o afacere | Afaceri mici | Afacerea ta | Afaceri profitabile | Leadership/management | Marketing | Bani si fonduri europene nerambursabile | Editorial