Tags: management, vanzare afacere, sfaturi utile, strategii de marketing, cumparator


Zece sfaturi pentru a fi sigur ca faci cea mai buna tranzactie posibila.


Daca ai construit o afacere care merita vanduta, probabil ca te consideri un bun negociator. Dar vanzarea unei afaceri necesita negociere la un nivel cu totul diferit. Este mult mai complexa, necesita mai mult timp, si, in general, este mult mai importanta si decisiva decat orice alta negociere pe care ai condus-o. Obtinand cele mai bune rezultate din vanzarea afacerii dovedeste ca ai o combinatie de calitati cum ar fi viteza, intuitia si coordonarea. Timpul este pretios: cu fiecare zi care trece, te poti distrage de la afacerea ta sau un cumparator se poate razgandi. Intuitia este la fel de importanta. Surprizele pot distruge angajamentul, sau, cel putin, pot oferi cumparatorului tau oportunitatea de a renegocia pretul. 


Este tentant sa manageriezi acest proces, sau sa lasi responsabilitatea pe seama profesionistilor. In schimb, trebuie sa fii proactiv, concentrat pe strategii, si mereu sa compari activitatile din prezent cu scopul tau final. Trebuie sa iei decizii rationale - ce sa faci si cand trebuie sa faci - intr-un context mai important. Trebuie, de asemenea, sa anticipezi ceea ce se va intampla in viitor, astfel incat sa te adresezi cumparatorilor in cel mai bun moment si in cel mai bun mod cu putinta. Intrebarea nu trebuie sa fie "Ce se intampla si necesita atentia mea?", ci "Ce pot sa fac pentru a obtine ceea ce imi doresc?"


Negocierea proactiva nu este un concept ezoteric, ci mai mult unul comun, intalnit peste tot.  Aceste sfaturi pentru negocierea proactiva pot parea simple, chiar evidente, dar, surprinzator, sunt destul de greu de urmat:

 

1. Incepe din timp.

Incepe sa te concentrezi pe vanzare cu cel putin un an inainte sa incepi sa stabilesti intalniri cu potentialii clienti. Vei avea nevoie de timp sa iti repozitionezi afacerea, sa o faci mai atractiva pentru cumparatori, sa demonstrezi ca poate fi manageriata mai profitabil, sa elimini anumite slabiciuni si sa gasesti cumparatorul potrivit sau sa implementezi planificarea facuta. Investind timp in aceste activitati, vei vedea ca pretul de vanzare poate creste si, odata cu ele, si sansele tale de a incheia un angajament.

2. Construieste-ti o echipa. 

Pentru a-ti vinde afacerea, vei avea nevoie de avocati, bancheri, contabili, experti in planificare, cineva care sa te sfatuiasca referitor la taxe. Gaseste profesionisti care au experienta in afacerile mici, si cu care crezi ca vei lucra confortabil la negociere, si apoi asigura-te ca lucrati impreuna ca o adevarata echipa. Alege-ti acesti "sfatuitori" devreme, pentru ca sfaturile timpurii costa intotdeauna mai putin.

 

3. Cunoaste-ti afacerea.

Ai nevoie sa intelegi avantajele afacerii tale. Dar poate fi si mai important sa identifici si sa iti intelegi punctele slabe, cum ar fi problemele legate de taxe, angajamentele luate pe baza contractelor, proprietatile, activitatile legate de curatarea mediului, managementul superior. Te vei pozitiona mai bine daca vei da cumparatorului o solutie atunci cand el va gasi problema. Incepe prin a prezenta afacerea expertilor angajati, ca si cum ei ar fi cumparatorii.

 

4. Stabileste ce iti doresti.

Trebuie sa faci asta inainte sa primesti o oferta. Poate fi greu sa intelegi cum te vei simti dupa ce iti vei vinde afacerea. Fii realist: pana nu vei obtine tot ce vrei, fii pregatit sa induri anumite dezamagiri inevitabile. Stabilindu-ti prioritatile (cash, un job si fara viitoare responsabilitati), iti poate manca timp si energie. Fa diferenta intre scopurile tale si mijloacele pe care alegi sa le folosesti pentru a ajunge la ele. De exemplu, maximizandu-ti procedurile dupa ce platesti toate taxele este un scop, dar stabilirea mijloacelor castigului de capital, nu este intotdeauna cea mai buna cale spre cel mai mare profit.  

5. Cunoaste-ti potentialul cumparator.

Identificarea nevoilor si prioritatilor fiecarui potential client iti poate permite sa alegi cel mai bun cumparator, sa iti pozitionezi afacerea astfel incat sa fie atractiva pentru el si sa iei deciziile cele mai bune pentru a incheia tranzactia. 

6. Taxeaza atunci cand este cazul.

Cunoaste-ti sarcinile, dar anticipeaza-le totodata si pe cele ale cumparatorului tau. Joaca cu cartile pe masa, intr-un mod care accelereaza procesul, intensifica rezultatele, si scade numarul intreruperilor si intarzierilor. Tine-l sub presiune, dar asigura-te ca faci asta intr-un fel care nu deranjeaza sau jigneste cealalta parte.

 

7. Alege momentul potrivit.

Deoarece negocierea este atat emotionala, cat si rationala, sincronizarea nu numai ca este importanta, ci critica. Din moment ce aceasta afirmatie este adevarata in orice negociere, marimea si complexitatea proceselor de vanzare trebuie sa se sincronizeze. Altfel, il poate abate pe potentialul client de la luarea unei decizii. Alegand momentul potrivit pentru a atinge anumite subiecte, nu numai ca influenteaza ritmul procesului de vanzare, dar totodata, influenteaza cumparatorul sau vanzatorul sa puna intrebari.

 

8. Nu ceda.

Nu te pierde in prezent. Anticipeaza ce se va intampla in viitor. Fa diferenta intre ce este cu adevarat important si intreruperile care iti afecteaza munca. Concentreaza-te pe urmatoarea faza a tranzactiei inainte sa ajungi acolo.

9. Incheie in forta.

Nu trata incheierea tranzactiei ca pe finalul intregului proces. Acordurile de dupa, contractele, problemele legate de angajati, merita acelasi nivel de atentie din partea ta si a sfatuitorilor tai, ca si cum acestea ar fi fost prioritare in procesul de vanzare.

10. Controleaza-te.

Gaseste balanta potrivita intre a manageria sfatuitorii si negociatorii, si a-i lasa sa faca ceea ce cred ei ca este mai bine pentru tine. In general, nu vei fi cel mai bun negociator. Chiar daca esti capabil, chiar daca poti evita ca ego-ul personal sa fie implicat, rolul tau de proprietar iti va limita tacticile. Nu poti castiga timp de gandire si reflectare pentru anumite probleme pentru care nu esti autorizat. Cea mai mare provocare pentru controlul de sine este deseori frustrarea. Nu exagera cand vine vorba de surprize sau intarzieri. Fiecare vanzare are si dezavantaje.

Stai linistit, concentrat si acorda-ti suficient timp pentru a intelege fiecare problema si implicatiile ei strategice. Apoi raspunde rapid si increzator. Adesea, vanzatorii vor sa scoata afacerea de pe piata pentru a pune punct suferintei. Alteori, poti simti ca vrei sa renunti la cat mai multe puncte din procesul de vanzare, numai ca sa vezi ca s-a terminat totul. Tine minte ce scop ai, si urmareste-l pana stii ca l-ai atins. Daca ai dezvoltat un plan bun de negociere proactiva, urmeaza-l pas cu pas si vei avea rezultate uimitoare.
 

Autor: Ana-Maria Andrei

|
|
Va rugam introduceti numele!

Adauga comentariu


Numele dvs:

Comentariu:

Verificare:




RSS 2.0 - Blog.ideideafaceri.ro Flux RSS | Ajutor

Idei de afaceri | Cum sa incepi o afacere | Afaceri mici | Afacerea ta | Afaceri profitabile | Leadership/management | Marketing | Bani si fonduri europene nerambursabile | Editorial