Tags: secrete afacere, vanzare afacere, achizitie atractiva, cod de fuziune si achizitie


Trei intrebari pe care ti le va adresa un cumparator inainte sa achizitioneze compania ta.


Google a cumparat recent DocVerse pentru 25 milioane dolari. DocVerse permite unui grup de utilizatori sa editeze documente Microsoft Office (Word, PowerPoint si Excel), intr-un timp real fara sa trimiti e-mailuri catre ei. Google planuieste sa integreze tehnologia DocVerse in aplicatiile Google Docs, accelerand astfel adoptia lui.


Dar de ce a cumparat Google DocVerse, in loc sa isi creeze tehnologia proprie, care sa imite ceea ce a construit DocVerse?


Raspunsul se afla in cele trei intrebari pe care marile companii le pun inainte sa ia o decizie daca sa cumpere sau sa creeze. Primele doua intrebari si le pun ei insisi; apoi pun vanzatorului a treia intrebare. Pregatirea unui raspuns inteligent poate fi cheia vanzarii.


1. Putem construi ceea ce au creat ei?


E posibil ca firma ta sa aiba o tehnologie unica sau un produs autorizat care nu poate fi copiat. Foarte bine pentru tine. Cele mai multe afaceri nu se bucura de o astfel de protectie, asa ca un competitor dornic sa investeasca timp si bani pentru a copia afacerea ta, poate reprezenta o concurenta acerba.


Google are acces la unele dintre cele mai destepte talente ingineresti de pe planeta, si are mai multi bani decat multe state, asa ca este foarte simplu sa iti dai seama ca ar fi putut construi ceea ce a creat DocVerse. Asa ca, de ce nu si-a construit Google propriul DocVerse?


Raspunsul vine din a doua intrebare.


2. De cat timp va fi nevoie si cati bani va costa sa construim ceea ce au creat ei inainte?


Sa presupunem ca un cumparator vrea ceea ce tu detii si compania poate sa iti cumpere afacerea cu mai putini bani decat ar costa sa construiasca ceea ce ai creat tu, atunci tu reprezinti o achizitie atractiva.

Sa presupunem ca un cumparator vrea ceea ce tu detii si compania poate sa iti cumpere afacerea cu mai putini bani decat ar costa sa construiasca ceea ce ai creat tu, atunci tu reprezinti o achizitie atractiva.


In cazul celor de la DocVerse, Google a primit acces imediat, pentru 25 milioane dolari, la o tehnologie pe care si-o doreau. Putea Google sa o construiasca de la zero? Cu siguranta. Le-ar fi luat mai mult timp si i-ar fi costat mai multi bani decat daca ar fi cumparat pur si simplu DocVerse? Inca o data, da. Deci, compania a ales sa cumpere.


DocVerse fost infiintata in 2007 de Shan Sinha si Alex DeNeui, doi veterani ai Microsoft. Nu s-au lasat ani de zile, incercand sa construiasca o companie de miliarde de dolari. In schimb, au considerat acei 25 milioane dolari o recompensa draguta pentru cei trei ani de munca, asa ca au incasat banii.


A treia intrebare a fost adresata, fara indoiala, lui Sinha si lui DeNeui, si iti va fi adresata si tie in momentul in care te vei hotari sa iti vinzi compania.


3. De ce vrei sa vinzi afacerea?


De cele mai multe ori, aceasta este o intrebare capcana. Cei mai multi vanzatori (daca iti vor raspunde sincer), vor spune ceva de genul:


"Am obosit."


"Vreau sa fac altceva."


"Ma ingrijoreaza viitorul companiei mele."


"Sunt ingrijorat de viitorul industriei in care ne desfasuram activitatea."


"Cred ca ne-am dezvoltat cat de mult am putut, si acum am inceput sa atingem saturatia pietei."


Daca DeNeui sau Sinha ar fi raspuns intr-unul din felurile de mai sus, sunt convins ca Google si-ar fi construit propria versiune DocVerse, in ciuda timpului si a banilor. Nimeni nu vrea sa cumpere o afacere, in care chiar fondatorii ei nu mai cred de mult. Parerea mea este ca fondatorii au avut un raspuns mult mai bun la intrebarea pusa de Google. Ar trebui sa il ai si tu, daca vrei sa iti vinzi afacerea unui veteran. 


Cel care achizitioneaza vrea sa auda ca tu esti incantat de potentialul afacerii tale, ca esti pasionat de acel domeniu, si ca privesti ca pe o oportunitate oferta cumparatorului. Un raspuns destept ar fi urmatorul:


"Am ajuns la un nivel in care mi-ar placea sa creez oportunitati pentru  valoarea pe care am creat-o pana acum, si in acelasi timp, sa particip la cresterea si potentialul pe care l-ar oferi o fuziune."


Acesta este un cod de fuziune si achizitie pentru "Vreau sa fiu platit in avans, dar sunt dornic sa raman aproape in perioada de tranzitie, sa ajut la integrare."


Atata timp cat a treia intrebare ti se va adresa fata in fata, asteapta-te ca potentialul cumparator sa se uite drept in ochii tai pentru a depista orice semn de slabiciune. Un raspuns increzator, politicos si ferm poate face toata diferenta.


Autor: Ana-Maria Andrei

|
|
Va rugam introduceti numele!

Adauga comentariu


Numele dvs:

Comentariu:

Verificare:




RSS 2.0 - Blog.ideideafaceri.ro Flux RSS | Ajutor

Idei de afaceri | Cum sa incepi o afacere | Afaceri mici | Afacerea ta | Afaceri profitabile | Leadership/management | Marketing | Bani si fonduri europene nerambursabile | Editorial