Tags: Rolex, ceasuri, telefon mobil, lux, mercedes

Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor.

"Habar nu am", a raspuns presedintele, "nu prea ma intereseaza piata ceasurilor."
"Ce vreti sa spuneti cu asta?", s-a mirat ziaristul. "Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?"

"Stimate domn", a explicat marele om de afaceri, "firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!"

In orice vanzare, ceea ce se vinde este  utilitatea pe care produsul o ofera clientului. Utilitatea este lucrul care trebuie vandut, in timp ce obiectul constituie numai pretextul (vezi exemplul de mai sus cu ceasurile Rolex). Uneori, a descoperi utilitatea unui produs/serviciu este usor, dar deseori problema trebuie analizata cu atentie:

* Cati si-au luat telefon mobil pentru a avea o eficienta mai mare in munca? Si cati, in schimb, l-au luat pentru a parea mai importanti?

* Cei care si-au cumparat un Mercedes au apreciat oare tehnologia germana sau au vrut pur si simplu sa arate celor din jur ca au facut bani frumosi?

* Cei care isi cumpara instrumente de gimnastica le folosesc, intr-adevar, sau doresc doar sa-si gaseasca o scuza, putand ulterior sa spuna ca au facut tot posibilul, dar n-au slabit?

* Cati dintre cumparatorii de carti le citesc efectiv? (Daca s-ar face o statistica si s-ar judeca prin prisma numarului de carti cumparate si a timpului mediu pentru a citi o carte, s-ar descoperi ca toata populatia globului nu se ocupa cu altceva decat cu cititul.)

Motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv

Ca urmare, orice ati vrea sa vindeti, trebuie sa va puneti doua intrebari-cheie:
1. Ce vindeti cu adevarat?
2. De ce ar trebui cineva sa cumpere ceea ce vindeti dvs.?

Aceste intrebari va ajuta sa intelegeti adevarata utilitate pentru client a produsului pe care i-l propuneti (utilitate care este deseori ascunsa). Indiferent ca este vorba de un obiect, de un serviciu sau de o idee, utilitatea sta la baza oricarei tehnici de vanzare.

Bruno Medicina

 

 

 

|
|
Va rugam introduceti numele!

Adauga comentariu


Numele dvs:

Comentariu:

Verificare:




RSS 2.0 - Blog.ideideafaceri.ro Flux RSS | Ajutor

Idei de afaceri | Cum sa incepi o afacere | Afaceri mici | Afacerea ta | Afaceri profitabile | Leadership/management | Marketing | Bani si fonduri europene nerambursabile | Editorial